Funcionalidades de e-commerce B2B: check-list para fornecedores

Independentemente da indústria ou sector, o e-commerce business-to-business (B2B) representa uma oportunidade lucrativa e amplamente inexplorada. Se já opera numa plataforma de e-commerce B2B, mas ainda não otimizou a jornada do cliente para um mundo cada vez mais digital, não pode deixar escapar esta oportunidade.

Atualmente, nota-se que, todo o processo de venda para outras empresas, permanece arcaico. Está repleto de obstáculos para os compradores a nível empresarial. É comum encontrar empresas que ficam atoladas em processos manuais e tediosos que desviam recursos valiosos de outras tarefas.

A seguir, ficará a conhecer as principais funcionalidades de e-commerce B2B a procurar para melhorar a satisfação do cliente e o retorno sobre o investimento (ROI) da sua organização.

9 funcionalidades essenciais de e-commerce B2B

Abaixo irá encontrar uma check-list com as funcionalidades de e-commerce B2B com maior impacto na atualidade, aprenda e prepare-se para alcançar todo o seu potencial.

1. Catálogos de produtos avançados e preços B2B dinâmicos

Otimização de preços com inteligência artificial

A sua plataforma de e-commerce B2B deve suportar catálogos de produtos que mostrem o inventário disponível aos clientes grossistas, para que o possam comprar.

Surgem problemas, no entanto, se este catálogo online for extenso e difícil de navegar. Um catálogo grossista volumoso com múltiplos SKUs e variações de produtos tem (obrigatoriamente) de ser facilmente pesquisável.

Ajude os clientes B2B a localizar os artigos que procuram com filtros de pesquisa como:

• Contexto do utilizador: pesquisa personalizada por sector, empresa e função.
• Encomendas anteriores: pesquisa e filtragem com base no que o utilizador comprou no passado.
• Termos contratuais: produtos que podem comprar e o preço acordado.
• Inventário de armazém.
• Número de peça do fabricante.
• Referência cruzada de concorrentes.
• Correspondência de números de peça (remoção de caracteres especiais).
• Correção ortográfica automática.

Algumas empresas B2B têm acordos exclusivos ou licenças com os clientes como uma forma de cobrar um prémio pelo seu inventário. Se esse for o caso do seu negócio online, verifique se a plataforma de e-commerce B2B permite criar listagens de produtos específicas para cada cliente.

Desta forma, garante que cada cliente vê apenas o inventário disponível para compra; reduz os catálogos de produtos complexos a coleções mais pequenas para simplificar as decisões de compra.

Automação de descontos baseados em volume

As encomendas B2B tendem a ter mais variáveis face às encomendas B2C. Por vezes, os clientes maiores querem ter acesso exclusivo a produtos. Outras vezes, pretendem descontos por volume. Estas variações exigem-lhe que crie preços flexíveis, como tal, precisa de funcionalidades de e-commerce B2B que o permitam fazer.

Efetivamente, precisa de um sistema de e-commerce que apresente automaticamente níveis de preços personalizados, dependendo do cliente B2B. Isto inclui a capacidade de gerar automaticamente descontos de preço fixo, percentagem, por níveis ou baseados em volume.

A sua funcionalidade de preços B2B também deve considerar as quantidades mínimas e máximas, incrementos de quantidade e compras mínimas. Estas diretrizes impedem que os grossistas façam encomendas de baixo valor que corroam os seus lucros.

Na Shopify, as regras de check-out (como o valor mínimo de encomenda ou as quantidades de produtos) podem ser automaticamente definidas para apresentar a faturação tradicional ou check-out imediato. Depois, pode editar as encomendas maiores acima do limite definido para preços negociados e processar os pagamentos através da conta existente de um cliente no back-end.

2. Capacidades de comércio B2B mobile-first

Progressive web apps (PWAs) para vendas no terreno

Em sectores como a construção e manufatura, os representantes que estão no terreno precisam de uma ferramenta de encomendas que dê para instalar no telemóvel e ultrarrápida. Devem poder navegar pelos catálogos, fazer encomendas e sincronizar tudo com a plataforma de planeamento de recursos empresariais (ERP) sempre que houver uma ligação disponível.

As progressive web apps são a abordagem padrão do sector para criar estas experiências. Há 2 formas a destacar para a criação de PWAs, e a sua plataforma deve suportar ambas:

1. Headless: use a framework Hydrogen da Shopify (página apenas em inglês) e a API Storefront para criar uma PWA personalizada. Oferece velocidade máxima, controlo e a melhor experiência offline.
2. Uma aplicação de terceiros: para uma solução rápida e sem código, uma aplicação como a Ampify converte a sua loja numa PWA que pode instalar em minutos. Funciona a partir do seu painel de administração Shopify e adiciona funcionalidades como notificações push, perfeitas para recuperar carrinhos abandonados ou alertar compradores B2B sobre novos produtos e promoções.

Geração e aprovação de orçamentos móveis

No modelo B2B da Shopify, um orçamento é uma encomenda rascunho. Um representante pode criar uma encomenda rascunho a partir do telemóvel e, como está associada a uma localização de empresa B2B, reflete os preços específicos dessa conta, opções de check-out e condições de pagamento. Depois, o representante pode enviar uma ligação de check-out para aprovação por e-mail e, uma vez aceite, o rascunho converte-se numa encomenda.

O processo nativo é perfeito quando um representante de vendas está a criar um orçamento para um cliente. Mas se pretende que os clientes naveguem pelo seu catálogo e criem os seus próprios orçamentos 24 horas por dia, precisa de uma ferramenta self-service.

Por exemplo, a aplicação Request A Quote & Hide Price pode:

• Substituir o botão "Adicionar ao carrinho" por um botão e formulário personalizável "Pedir Orçamento".
• Permitir que as empresas B2B submetam os pedidos de orçamento e sugiram preços.
• Formalizar o processo ao permitir que a sua equipa receba notificações instantâneas, acompanhe negociações e converta orçamentos aprovados em encomendas ou PDFs.

3. Portais de self-service para clientes B2B

Os clientes de e-commerce B2B também compram em sites de consumo. As expetativas desta pessoa em relação ao e-commerce B2B estão condicionadas pela sua experiência com o e-commerce B2C. Esta tendência é conhecida como a consumerização da compra B2B.

Surgem problemas, pois quanto mais avançado um comprador está no funil, mais espera uma experiência de cliente personalizada, reencomendas personalizadas e termos negociados.

Uma loja B2B protegida por palavra-passe atende às experiências ao estilo DTC que os clientes grossistas desejam, tudo isto ao mesmo tempo que explica produtos ou negoceia acordos numa base individual. Isto estabelece as bases para um modelo de negócio B2B dimensionável que satisfaz tanto compradores de empresas (através de um modelo self-service) como aqueles que precisam de mais apoio. Pode apresentar níveis de preços universalmente aplicáveis enquanto convida os potenciais clientes B2B a entrarem para terem acesso a termos negociados ou preços específicos.

Quando restringe o acesso através de proteção por palavra-passe ao seu site grossista, o público, no geral, não consegue ver o desconto que os grossistas têm. Use um formulário de registo para recolher informações importantes sobre potenciais clientes. Só quem passar nesta verificação tem acesso ao seu catálogo de produtos grossistas e listas de preços.

Apoie-se em princípios de otimização da taxa de conversão que costumam aplicar-se a e-commerce DTC ao criar a sua loja B2B, incluindo:

• Lojas localizadas com o vocabulário, idioma e moeda preferidos dos grossistas em cada região.
• Descrições de produtos descritivas e atraentes que apelam aos pontos de dor dos seus grossistas — não necessariamente do consumidor final.
• Otimização da velocidade do site e tempos de carregamento de página.
• Apresentação de prova social — como testemunhos, avaliações de produtos ou recomendações de influencers — que os grossistas podem aproveitar ao revender o seu inventário.
• Destaque de descontos ou promoções por quantidade, particularmente relacionados com compras em volume para incentivar um valor médio de encomenda (AOV) mais elevado.

A marca de fatos de banho de luxo Kulani Kinis adotou esta abordagem ao expandir as suas operações B2B. Queriam criar um site B2B que os grossistas pudessem usar para navegar, comparar e fazer compras logo a partir do catálogo de mais de 800 produtos. Sendo que já era um negócio no plano Shopify Plus, o canal B2B foi o próximo passo lógico.

"Focamo-nos muito em branding, apelo e estética, e com a Shopify conseguimos fazer com que a loja grossista transmitisse a nossa identidade.", diz Alex Babich, diretor-geral e cofundador. "As capacidades B2B da Shopify deram-nos a experiência de marca coesa que queríamos e opções de personalização que atendem às necessidades dos nossos parceiros grossistas. Não estamos limitados pelas restrições de outros.".

A expansão para B2B foi positiva para a Kulani Kinis. A sua loja fácil de usar atraiu mais grossistas e mais encomendas. A receita das transações online aumentou 300% e a receita grossista cresceu 60%.

Contas de empresa

Lembre-se de que a maioria das decisões de vendas B2B empresariais envolve mais de oito partes interessadas, e alguns grossistas utilizam a mesma conta para abastecer inventário em múltiplas localizações de revenda. Facilite ao máximo o contacto para o principal ponto de contacto, para que esta pessoa consiga recolher feedback de outros decisores ao usar plataformas de e-commerce B2B que suportam permissões de utilizador flexíveis.

Com o B2B na Shopify, os grossistas podem gerir contas de empresa e convidar partes interessadas a aceder à plataforma de e-commerce B2B, isto, através de um dos seguintes níveis de permissão:

• Apenas encomendas: alguém com esta função faz compras em nome da empresa e visualiza as encomendas anteriores.
• Localização e administração: esta função dá a alguém acesso a dados relacionados com encomendas, bem como a capacidade de editar detalhes de faturação, envio e localização.

A vantagem adicional das contas de empresa é que o histórico de encomendas anteriores fica facilmente acessível. Digamos que um cliente B2B comprou pela última vez 50 unidades de um determinado produto. Deve poder iniciar sessão no seu perfil de empresa, localizar imediatamente o inventário que pretende reabastecer e concluir outra encomenda. Este processo de reencomenda rápido limita a probabilidade de reconsiderarem a sua decisão ou de desistirem devido à frustração de não conseguirem encontrar os produtos de que precisam.

A sua equipa de vendas B2B também pode referenciar dados de clientes em campanhas de divulgação ou marketing. É uma tática usada pela marca de hospitalidade Brooklinen, segundo a Kelly Hallinan, vice-presidente sénior de canais emergentes: "Agora, podemos ver que um grande grupo no sector da hospitalidade fez compras connosco há seis meses. Sabemos o tempo médio entre encomendas e podemos dizer, ok, está na hora de lhe enviarmos um e-mail a perguntar se querem fazer uma nova encomenda. É muito mais difícil fazer isto sem o sistema de back-end da Shopify.".

4. Pesquisa inteligente e descoberta de produtos

Recomendações com inteligência artificial

As recomendações com inteligência artificial são sugestões algorítmicas que mostram aos clientes substitutos, produtos complementares ou artigos de reabastecimento. O sistema determina o que mostrar com base no contexto do comprador, como o que está atualmente a visualizar ou que comprou.

Ter recomendações eficazes no site faz com que as pessoas naveguem durante mais tempo e adicionem artigos em volume ao carrinho. Pode usar funcionalidades nativas da Shopify como listas de encomenda rápida para os compradores adicionarem variantes sugeridas em volume a partir da mesma página.

Ou use uma aplicação Shopify como a Nosto para personalizar a experiência no site, com pesquisa de site com IA, recomendações influenciadas por dados e conteúdo personalizado para aumentar as conversões.

Pesquisa facetada com atributos personalizados

A pesquisa facetada permite aos compradores B2B reduzir as enormes listas de produtos por meio de filtros (ou facetas) que importam para aquisição. Isto significa adicionar atributos personalizados como voltagem, grau de material ou classificações de conformidade. Com a aplicação Shopify Search & Discovery, pode criar filtros com base em metafields e metaobjects.

Certifique-se de que a sua plataforma tem funcionalidades de pesquisa inteligentes como a pesquisa preditiva, sinónimos e tolerância a erros ortográficos. Isto ajuda os compradores a encontrar o que precisam, mesmo que usem jargão do sector ou escrevam números de peça específicos.

5. Automação de fluxos de trabalho e aprovações

Cadeias de aprovação multinível

No B2B, uma pessoa raramente faz uma compra sozinha. Por hábito precisa da aprovação de um gestor.

Uma excelente plataforma de e-commerce B2B suporta uma cadeia de aprovação multinível e permite aos clientes definirem as suas próprias regras internas de compra. Isto dá-lhes controlo sobre gastos e torna-o numa parte confiável do seu fluxo de trabalho de aquisição. A sua plataforma deve:

• Colocar automaticamente encomendas em espera com base em regras como o custo total.
• Encaminhar a encomenda para o gestor certo para aprovação com base na sua função de utilizador.
• Permitir que os tomadores de decisão aprovem ou neguem a encomenda com um clique.

Sistemas de reencomenda automatizados

Os negócios B2B prosperam com encomendas repetidas. Para fazer os clientes voltar, tem de ter um sistema de reencomenda automatizado extremamente simples, que lhes poupe tempo e que garanta que nunca ficam sem stock.

Isto facilita a vida dos seus clientes e dá ao seu negócio uma receita previsível. Procure uma plataforma com funcionalidades como:

• Um simples botão de "Comprar novamente" no histórico de encomendas do cliente.
• Formulários de encomenda em volume para que os compradores possam reabastecer muitos SKUs diferentes de uma só vez e num ápice.
• Serviços de subscrição para reencomenda automática de produtos que precisam com regularidade.

6. Capacidades avançadas de integração

Sincronização ERP em tempo real

Encontrar uma plataforma de e-commerce B2B que inclua todas as funcionalidades de que precisa, ao longo de todo o ciclo de vendas B2B, pode ser difícil. A maioria das plataformas prioriza funcionalidades-chave que se relacionam diretamente ao e-commerce.

A Shopify preenche as lacunas com integrações que ligam a sua loja a aplicações especializadas noutras áreas, proporciona-lhe acesso à melhor tecnologia da categoria para cada caso de uso, como:

• Sistemas de planeamento de recursos empresariais como o NetSuite que sincronizam dados de software de contabilidade, ferramentas de inventário e sistemas de gestão de armazém num repositório central.
• Marketplaces B2B como o Faire para sincronizar inventário e cumprir encomendas a partir de um único back-end.
• Ferramentas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) como o Gorgias que armazenam informações importantes sobre clientes e potenciais clientes.

As aplicações na Shopify App Store integram-se diretamente com o painel de administração Shopify e a sua loja B2B. Não há necessidade de alternar entre múltiplos separadores ou de localizar as informações armazenadas separadamente. Tudo é visível a partir do seu painel de administração na Shopify.

👉 Aproveite o Programa Global ERP da Shopify para ligar as suas operações de comércio aos principais fornecedores como o NetSuite e o Microsoft Dynamics 365.

Automação de marketing

Se tivéssemos de resumir o e-commerce B2B tradicional numa palavra, seria "demorado". Os compradores grossistas requerem mais assistência do que os consumidores comuns. Os seus volumes de encomenda e preços de compra são mais elevados e, há mais decisores envolvidos no processo de compra, alguns retalhistas voltam a fazer vendas apenas no DTC por conta das exigências do B2B, tornam-se demais para os seus recursos já limitados.

Os avanços na tecnologia tornam o B2B menos problemático logisticamente ao passar as tarefas repetitivas para as ferramentas de automação. Não requer uma intervenção humana (exceto durante a configuração), marcas como a Filtrous estimam que podem poupar até duas horas por semana ao simplificar processos de encomenda com ferramentas de automação como a Shopify Flow.

"Graças a uma experiência de autosserviço excecional e funcionalidades como o Shopify Flow, a equipa pode gastar mais tempo a vender.", diz Yin Fu, diretor de e-commerce da Filtrous. "Estamos confiantes de que não importa o quão grande seja o nosso crescimento, ou quantas encomendas recebemos num determinado dia, a Shopify consegue tratar disso.".

7. Check-out específico para B2B e opções de pagamento flexíveis

A maior diferença entre o e-commerce B2B e B2C é a forma como os clientes preferem pagar. Cartões de débito e crédito pessoais são a principal escolha entre as transações DTC e, embora a tendência indique que os pagamentos B2B estão a seguir este caminho, a maioria dos grossistas ainda prefere fazer pagamentos B2B através de métodos tradicionais como cheques.

Embora estes métodos de pagamento diferentes possam parecer uma pequena mudança, o processo de aceitar qualquer uma das opções difere dramaticamente. Os cartões de débito e crédito são mais simples: o cliente introduz o nome, morada de faturação e detalhes de envio no check-out para fazer uma encomenda.

Verifique se a sua plataforma suporta as condições de pagamento específicas para cada cliente. Com o B2B na Shopify, pode escolher entre as condições de pagamento que se seguem para cada perfil de grossista:

• Pagamento imediato no check-out (semelhante ao que acontece nas encomendas DTC).
• Vencimento no cumprimento.
• Pagamento a 7, 15, 30, 60 ou 90 dias.

Cartões de crédito guardados

Alguns clientes B2B optam por pagar as suas encomendas com um cartão de crédito de empresa. A sua plataforma de e-commerce B2B deve armazenar com segurança estes detalhes de cartão de crédito e recuperá-los ao fazer encomendas futuras — desde que os grossistas optem por guardar os seus dados.

As lojas B2B criadas com a Shopify têm acesso instantâneo ao Shopify Payments, um gateway de pagamento compatível com PCI-DSS que pode guardar com segurança as informações de pagamento dos seus clientes e oferecer uma experiência de compra conveniente aos compradores empresariais.

Se optarem por condições de pagamento a X dias no check-out, os clientes B2B podem escolher guardar o seu cartão de crédito e dar-lhe aprovação para debitar o valor do cartão registado assim que chegar a data acordada para o pagamento, tudo de forma automática.

8. Funcionalidades de segurança e conformidade

Conformidade PCI e proteção de dados

Quando vende a outras empresas, as equipas de segurança das mesmas precisam de saber que os seus dados estão seguros.

A sua plataforma de e-commerce deve facultar uma proteção de dados sólida e tratar do trabalho pesado em padrões técnicos como a conformidade PCI. Isto protege os seus clientes e o seu negócio, e é essencial para conquistar acordos empresariais.

Reveja os relatórios de conformidade da sua plataforma e garanta que incluem:

• Conformidade PCI Nível 1 automática para toda a sua loja e check-out.
• Encriptação (TLS/HTTPS) em todas as páginas para manter os dados seguros.
• Ferramentas para impor regras de segurança, como a autenticação de dois fatores (2FA) para a sua equipa.

Controlos de acesso baseados em funções

Nem todos precisam de ter acesso a tudo. Um representante de vendas não deve editar o site, e um profissional de marketing não deve ver contratos sensíveis de clientes.

Os controlos de acesso baseados em funções são essenciais para a segurança e prevenção de erros. Dê a cada membro da equipa permissões específicas para que possam apenas ver e fazer o que é necessário para o seu trabalho.

Uma boa plataforma permite:

• Criar funções personalizadas para as várias equipas, como vendas, finanças ou pessoal de armazém.
• Limitar a visualização de um representante de vendas às contas B2B específicas que gere.
• Acompanhar todas as alterações da equipa com registos de atividade para ver quem fez o quê e quando.

9. Análise e business intelligence

Insights sobre o comportamento do cliente

Nem todos os compradores B2B são iguais — as empresas têm padrões de compra diferentes. Pretende compreender quem são os seus melhores clientes, o que procuram e com que frequência fazem novas encomendas.

Uma plataforma forte faculta estes insights sobre o comportamento do cliente para o ajudar a tomar decisões mais inteligentes. Por exemplo, a Shopify oferece ferramentas para:

• Criar segmentos de clientes para agrupar compradores por localização ou frequência de encomenda para identificar as suas principais contas.
• Usar análises de Search & Discovery e ver quais os produtos com elevada procura.
• Criar relatórios personalizados com ferramentas avançadas como o ShopifyQL Notebooks (apenas em inglês) para analisar coortes de LTV e taxas de compra repetida por empresa.

Dashboards de desempenho de vendas

Acompanhar a receita geral não é suficiente para um negócio B2B. Tem de saber quais as empresas que impulsionam o crescimento e quais as listas de preços mais lucrativas. Os dashboards de desempenho de vendas criados para o B2B dão-lhe esta visibilidade crucial.

Com o Shopify Analytics, pode:

• Criar relatórios B2B personalizados que filtram as vendas por empresa, localização ou condições de pagamento.
• Usar consultas avançadas com o ShopifyQL para acompanhar métricas financeiras-chave como margem de lucro ou dias de vendas pendentes (DSO) em faturas.
• Fixar os seus relatórios B2B no dashboard principal para uma monitorização rápida do seu pipeline de vendas.

Funcionalidades de e-commerce B2B que pode usar hoje

O e-commerce B2B não tem de ser complicado. Existem muitas soluções que tornam este mercado acessível a todos os comerciantes. Faça o que fizer, certifique-se de que a sua plataforma e negócio estão prontos para enfrentar o futuro com estas funcionalidades essenciais.

Grandes marcas como: Carrier, bareMinerals, Laura Mercier e Kraft Heinz já escolheram a Shopify para os seus negócios grossistas. Algumas usam o nosso painel de administração unificado para ligar as suas lojas B2B e DTC, outras gerem apenas o B2B, e outras combinam todo o seu comércio numa única loja.

"Adoro ver a expressão no rosto das pessoas quando lhes mostramos o B2B na Shopify", disse Mani Fazeli, VP de produto na Shopify. "Quando veem como a Shopify transformou um processo doloroso e manual em algo que parece uma experiência de compra pessoal, há aquele momento mágico de 'aha'. Parece que é assim que o B2B deveria ter sido feito desde o início.".